从日贝迩睡衣品牌谈睡衣网络营销策略

最近龙腾网界网络营销策划机构成功的为La Eibelle（日贝迩）睡衣品牌实施了网络营销。来自法国专业B2C睡衣品牌日贝迩（La Eibelle）带着法国时尚最前沿的设计、国际成熟的B2C营运理念，于2009年1月1日强势登陆中国，La Eibelle Agence de design设计团队将全方位提炼品牌概念、产品设计以及面料推荐等，由中国日贝迩搭建专业的网络销售运营服务平台、科学的生产管理系统和强大的后备生产能力支持。通过强势、优化的跨国合作，势必打造成中国唯一专业B2C睡衣顶尖品牌。

根据龙腾网界在睡衣网络营销实施中的经验，以下就如何把握睡衣及服装电子商务的巨大商机，如何开展网络营销，在此提出的网络营销策略：

一、C2C网上销售方案

1.1 市场分析

C2C平台是国内销售服装的主要平台。国内的C2C平台有淘宝、EBAY、拍拍、有啊，其中淘宝占据85%左右的市场份额，因此重点说明淘宝的销售方案。

由于在淘宝开店销售服装门槛低、销量高，许多睡衣专卖店线上线下同时开店，并且已有部分店主线上的销售大于线下实体店的销售。睡衣在淘宝店已有1975196件商品销售，说明淘宝已成为睡衣的一个重要销售平台。

但是，睡衣企业在淘宝上的销售仍处于一种自发的状态，作为厂家并没有对这一有效平台进行系统地管理，以使其发挥出最大的效果。

1.2渠道策划

1.2.1渠道现状目前网上销售睡衣的卖家大致可分为淘宝专职卖家与实体店经营者两大类。前者的优势在于熟悉淘宝的销售、信用度高、时间充裕，后者的优势在于有实物优势、价格优势、对产品更了解。那么，如何在这样的基础上进行渠道的优化？

1.2.2渠道优化1、加强培训与指导。尤其对不熟悉网上经营的睡衣加盟商，更应重点对网店的经营进行专业培训，目的是提高加盟商的总体销售业绩，提高对睡衣品牌的忠诚度。

2、提供精美商品图片。厂家应组织专业人员拍摄精美服装图片，为所有卖家提供清晰、优质的图片，将有助于提高产品的销售量。

3、发展更多优质代理商。目前淘宝上涌现出一批销量惊人的卖家，如能发展一批销售能力强、产品互补的卖家作为网上代理，必然可极大提升睡衣品牌在网上的可见度与销售量。

4、建立物流配送体系。物流配送随着电子商务的发展而完善，然而价格低则速度卖，价格高则总体价格没有优势。因而，睡衣企业应充分利用已建立起的覆盖全国的销售体系与仓储体系，由顾客所在地的总代理商或专营店发货，降低顾客购买成本的同时提高配送速度，进而提高销量与顾客满意度。

5、解决渠道冲突。网上销售的价格通常要比线下实体店的价格便宜，因而会对线下的销售终端的销售造成一定的冲击，这也是许多传统企业所顾忌的。解决渠道冲突的对策是：借助专营店开网店，并可将网上的订单分配给各地的专营店，不但保护了专营店的利益，还可以发挥终端的宣传作用，提高睡衣企业网店的知名度与销售量。

6、解决退货率高的问题。服装的退货率比较高，据说PPG的退货率高达15％至20％。因此实体店可以提供试穿服务，并负责退货处理。这样就极大减少了退货的成本与顾虑，应能促进销量的提高。

1.2.3商城直销2008年淘宝为厂家开辟了淘宝商城（mall.taobao.com），可以考虑加入，原因是：

1、有前景的平台。此平台信誉、品质与服务更有保障，可得到较多顾客的认可。

2、没有经营风险。淘宝仅收5%扣点，不存在经营上的风险

3、提升网上的品牌。对于网上代理睡衣的卖家也是一种品牌的支持。

1.3价格策略

1、线上的价格肯定要比线下的贵。

2、淘宝商城的可以比其它网上代理的贵。

3、可将部分过季库存商品低价销售。

1.4促销策略

利用淘宝的多种方式促进销售，包括旺铺装修、店铺与标题关键字策略、橱窗推荐、论坛社区、搜索引擎营销、线下宣传、加入消费者保障服务、超级卖霸、淘宝直通车、淘宝客等。

1.5产品策略

根据艾瑞咨询的数据，款式与价格是选择网上购买服装首要考虑的因素。因此，在必要时候可以与部分互补产品合作，丰富经营的产品线。

二、B2C网站销售
2.1市场分析

PPG、VANCL正是以B2C网站的方式开展网上销售，B2C模式的成功引得众多服装企业纷纷效仿，并朝着细分化的方向发展。而以睡衣B2C运作的尚不多见。这对于专营睡衣的企业而言未尝不是一个机会。

2.2企业网站建设

目前许多睡衣企业虽然建立了企业网站，但功能却过于单一，因而应在以下几方面进行改版。

1、增加B2C销售功能。将网站按照VANCL这样的B2C架构进行改版，才有可能成为一个具有更强销售功能的B2C平台。并以美观的网站设计，营造良好的购物氛围。

2、进行搜索引擎优化。才能以较低的成本带来推广网站。

3、成为发展网上代理的平台。通过企业网站，为网上代理商提供所需的商品图片、产品描述、销售技巧等宣传与支持。

2.3企业网站推广

PPG、VANCL等B2C企业，均以巨额的广告投入支撑企业的高速发展，尤以VANCL凭借对网络营销的丰富经验，充分发挥网络营销低成本高效率的优势，进而获得更健康快速的发展。

VANCL的网络营销方法可以借鉴，但对于睡衣企业而言，初期先谨慎投入，探索出一条更适合自身、性价比更高网络营销方案。

2.4借助其它B2C渠道

目前许多B2C也成为一个销售渠道，也应给予一定的关注，对于销量大有前景的平台可以借助其平台销售。

三、B2B网络营销

3.1市场分析

互联网现已成为许多睡衣经营选择品牌的重要平台，因此有必要选择各类品牌招商平台用于招商。

3.2网上招商策略

评估招商平台，从以下方面考虑：

1、同类招商品牌的知名度

2、网站建设水平与流量

3、短期试用后的效果评估

四、出口网络营销策略

4.1市场分析

虽然金融危机对出口造成一定影响，但是由于中国纺织品具备的价格优势，海外市场仍是一个值得开发的市场。而互联网可以跨越时空的特性，借助于电子商务开拓海外市场应有良好的发展前景。

4.2借助国外C2C平台

在国内，服装网上销售的主要平台是淘宝等C2C平台，国外EBAY等C2C也是重要的销售平台。采取国内C2C类似的方式，发展国外的 EBAY卖家作为网上代理商，由于减少了中间渠道，在EBAY上更有价格竞争力。而且国内的服装企业能利用好这一平台的仍较少，竞争也相对较少。也是一个有效的销售渠道。

4.3英文企业网站营销

目前国内负责企业出口的主要方式是参加出口交易会、加入阿里巴巴或垂直类等出口B2B平台，这些都是有效的方式。但是总体而言，外文网站加网站推广的方式性价比最高，而且可以有持续的效果。由于外贸网络营销需要对网站的设计与推广有更高的要求，国内鲜有企业能有效开展。正因为如此，更容易取得良好的营销效果。

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