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B2B企业做网络推广,怎样才能降低获客成本?
发布日期:2018-12-25 10:12     浏览次数:270

在做外贸营销的过程中,经常听到B2B企业有着这样的困惑:“为什么我主动开发的客户总是得不到回应?”“营销过程中,我明明做的是批发,为什么总是有一些个人买家找到我?”“为什么我的客户跟着跟着就杳无音信了?” ……

今天,小编就教你如何把我们的钱和精力花在刀刃上,找到属于企业自己的B2B买家,如何以适合B2B企业的方式推进客户成单。

B2B和B2C的区别

B2B即Business To Business,B2C即 Business To Customer,B2B就是公司面向公司,B2C就是公司面向消费者。这两个名词现在被广泛应用于任何业务,无论是线上营销还是线下营销。

然而,我们都知道B2B客户和B2C客户的诉求是不一样的,只有了解两者客户群的差异性,企业才能真正做到精准营销。

关于B2B和B2C的区别主要有以下几个方面:

1、客户经验的不同

通常的B2C买家是在寻找最好的价格,在购物前一般不会进行过多的研究,对购买的东西也不一定有很深刻的了解,很多时候企业的宣传只要吸引住客户的眼球即可。

然而B2B买家是非常有经验的,他对产品或服务业务可能比你还了解。希望购买产品或服务,是为了帮助他们的公司保持盈利和竞争力。

营销文案是在对一个很有经验的人说话,通常这样的读者对你的产品很有兴趣,理解你的产品。因此,营销文案写作要求很高,需要做些调查和研究工作,以确保您向买方提供有用的信息。

2、客户关注点的不同

B2C营销活动关注于交易,持续时间比较短,务求快速地捕捉住顾客的兴趣。因此在线上营销过程中,B2C企业使用更多的促销活动,如优惠券、看板、醒目的大标题等,以吸引目标消费者采取购买行动。

然而B2B活动关注于企业实力,过程复杂,持续时间长,务求在长期交流中获取顾客信任。因此,B2B企业绝不可能指望客户进行“冲动消费”,邮件营销对B2B企业也是行不通的,因为你怎么可能让一家企业仅仅凭一封邮件就购买你的产品呢?

对做外贸的B2B企业来说,企业内容是至关重要的,无论网站还是SNS,内容都是吸引和转化客户的重中之重,产品、解决方案、案例、支持,以及和你有关产品和服务的媒体报道都是企业建设的重点。

3、决策方式的不同

B2C业务是针对于个人,在销售过程中涉及这项业务的一般是一个人,搞定了这个人基本上就搞定了这个生意,因此营销过程中吸引一个人足矣。

然而,对于B2B业务的客户来讲,由于每个企业都有每个企业的制度、组织架构,因此并不是某个人说了算,即便是老板本人也得按照公司即有的流程来做,因此B2B购买的决策通常是一个多步骤长时间的过程,B2B企业需要利用多种营销方式教育目标受众,多方面、全方位的展现自己企业的实力。

4、管理方式的不同

对于企业老板来说,我们不仅要了解B2B和B2C客户的不同,还应了解其企业管理方式方面的不同。对于B2C企业来说,因为成交周期短,营销和销售效果甚至上午投放下午就能看出,企业可以快速判断业绩不好的原因。

然而,对于B2B企业来说,这个月投放的广告可能明年都不一定看到效果,即使是最终成单,企业也无法判断自己哪里做的好还是不好?更不用提营销和销售效率的提升了。

B2B企业的正确打开方式

针对以上的不同,我们可以从以下几个方面来提升B2B营销的效率:

1、广告语和关键词的设置

首先,我们应该从源头杜绝个人客户点击我们的广告、访问我们的网站,从而让销售员能集中精力处理自己的2B客户。

要做到这一点,企业在投放广告语、关键词的过程中,一定要用有效信息来区分B2B/B2C流量。比如广告中需要带上批发、批量订购等,在留言表单中会加上最低起订量等要求。

2、网站设计体现专业性

在减少B2C流量的同时,我们也要让客户在进到网站的第一瞬间就能知道企业做的是B2B业务。

经常会遇到一些客户说为什么总是来一些B2C的咨询,打开他们的网站一看,才发现企业的网站完全是按照亚马逊的思路在做。即使是B2B客户来到咱们的网站,也会以为咱们做不了B2B而流失。

B2B的网站和B2C的网站是完全不一样的。企业制作的网站一定要是符合B2B采购商习惯的B2B型营销站。

例如,在内容方面,应着重体现企业的解决问题的能力,案例不能够仅仅只放一个logo,而是用更加生动的描述把自己在服务过程中为客户解决的难题写出来。在行动号召方面,网站上的在线聊天窗口、留言板、技术文档下载按钮等都是十分重要的。

3、多考虑经销商的想法

如果您的目标客户是终端用户,B2B企业都知道品牌对企业卖产品的重要性。然而很多企业觉得我的目标客户是经销商,就不需要花那么多精力做品牌了,反正终端客户不是我的目标群体。

其实这种思维是十分不对的,起码在营销过程中需要站在经销商的角度去考虑问题。试想一下,如果企业的海外官网做的好,Facebook主页粉丝多,是否经销商会觉得企业的产品好卖,也愿意代理,会更加信任我们公司?

因为一个B2B采购商或经销商要采取决策,经常会去Facebook搜一下企业的主页,上谷歌看看官网,这是采购商了解公司的重要方式。

4、做好营销管理和销售管理

如前所述,B2C和B2B的管理方式是很不同的。B2B企业需要对营销和销售过程的每一个环节都做到精细化管理,并且将后端的销售数据能及时的反馈给营销端,从而能够及时发现整个营销过程中的问题,优化每个环节的效率,提升营销效果。

的确,无论是B2B还是B2C,最终消费者都是人,但为一个人购买的产品,和为自己公司购买产品是一个非常不同的过程。

在开展营销活动时,你需要牢牢地记住:所有B2B的营销努力都是建立在关系的营销上。将以消费者为中心的战略用在市场的B2B业务上,只是在浪费你的钱,一定要明白以上几点再做B2B营销。


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