一， 许多店主都在寻找低成本甚至是无成本的网络推广的方法。今天想推荐的
模式是后续销售。 
后续销售（backend sales），是买家完成第一次购买以后，卖家再以其他理由
赢得买家的继续购买。 
二， 后续销售的第一步是赢得买家的第一次购买。一个网店为了赢得新客户的
购买，会化费很多成本，比如用拼价格的方法，用广告的方法，用有奖销售的方
法，用1元起拍的方法，用秒拍的方法，用送样品的方法等，这些方法的目的其
实就是为了网店得到一批新客户。但是有太多的网店，在迎来了第一批新客户以
后，竟然茫然四顾，没有了下文……。 
三， 在清楚后续销售的概念以后，要做的事情是：a，记录新客户的联系方法；
b，分析新客户的购物特点；c，根据新客户的购物特点，推荐相关的产品；d，
在后续销售中加入提升销售。 
四， 分析新客户的特点，最好的方法是借助数据分析的软件，因为许多新客户
的特点是你估计不到的，最有名的案例就是美国超市的客户分析，数据证明，许
多美国男人在购买啤酒的同时，会去购买婴儿用的尿布。这个数据让超市将啤酒
和纸尿布陈列一起，提高了销售。 
五， 推荐相关的产品，这方面的案例很多。比如在许多售书的网店，在新客户
购买某本书以后，马上会接到提醒：买过这本书的客户还买过某某书。实际上，
这也是一种数据引导。 
六， 在首批的新客户中间，引导他们后续销售的内容其实有3种，一种是相关销
售，一种是提升销售，一种是增值销售。“先生，你上次在我们这里买过童装，
现在我们到了一批童袜，需要看看吗？”这是一种相关销售；“先生，你刚才买
的是三明治，现在只要加3元就可以得到一杯果汁，需要吗？”这是一种提升销
售。“先生，针对你的需要，我们有几样增值服务，虽然会多花一些钱，但是它
们有新的价值。”这是一种增值服务。

 

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